Versicherungsmakler unter der Lupe

Fast 1000 Versicherungsmakler gibt es in der Schweiz. Während Versicherungsagenten die Produkte einer einzigen Versicherungsfirma verkaufen und damit «abhängig» und «gebunden» sind, sind Makler zumindest im offiziellen Sprachgebrauch «ungebunden» und sollten «unabhängig» sein. Auch die Bezeichnung «Broker» ist geläufig.

FINMA-Unterstellung für Broker Pflicht

Als ungebundener Versicherungsmakler ist eine Unterstellung unter die Eidgenössische Finanzmarktaufsicht FINMA Pflicht. Im elektronischen Register-Portal der FINMA können denn auch alle Versicherungsbroker eingesehen werden.

Makler sollten im Interesse der Kunden vermitteln, das heisst ihren Kunden die jeweils optimalen Versicherungen anbieten. Leider ist das längst nicht immer der Fall: Manche Makler denken vor allem an die Vertriebsentschädigungen, die sie von den Versicherungen erhalten. Und nicht an die Kunden.

Manche «Makler» vermitteln ihre Kunden nur an einige wenige Versicherungen und wären deshalb besser mit dem Begriff «Multi-Agenten» umschrieben.

Geschäftsmodell: Provisionen

Während unabhängige Schweizer Vergleichsdienste wie moneyland.ch in erster Linie für Online-Werbung und Kontaktanfragen entschädigt werden, verdienen Broker und Agenten vor allem an den Provisionen der Versicherungsgesellschaften.

Dabei werden nur abgeschlossene Policen mit einer Entschädigung vergütet. Honorarberatung ist bei Maklern in der Schweiz hingegen noch wenig verbreitet.

Je nach Anbieter und Versicherungstyp variieren die Höhe und Art der Provisionen. Zu den wichtigsten Arten von Provisionen der Schweizer Versicherungswirtschaft gehören die folgenden:

1. Abschlussprovision: Eine einmalige Entschädigung für einen Vertragsabschluss. Die Höhe kann prozentual (zum Beispiel 20% einer Jahresprämie) oder absolut (zum Beispiel 300 Franken) festgelegt sein. Mögliche Begründung für die Provision: Sie wird für die eingesparten Akquisitionskosten bezahlt.
2. Bestandsprovision (auch Bestandspflegeprovision genannt): Eine wiederkehrende Entschädigung für einen bestehenden Kundenvertrag. Wird in der Regel jährlich ausgezahlt, so lange der Vertrag Bestand hat. Bestandsprovisionen können ebenfalls prozentual zum Prämienvolumen (zum Beispiel 15%) oder absolut definiert sein. Mögliche Begründung für die Provision: Sie wird für die laufende Betreuung des Versicherungskunden durch den Vermittler bezahlt.
3. Kombinationsprovision: Bonuszahlung für den Abschluss von mehreren Versicherungen eines Kunden bei der Versicherungsgesellschaft. Beispiel: einmalige Paketprovision von 200 Franken, wenn der Kunde die Grundversicherung und eine Zusatzversicherung abschliesst. Mögliche Begründung der Provision: Ein Kunde mit mehreren Versicherungen ist treuer und deshalb «mehr Wert».
4. Superprovision: Erfolgsabhängige Bonuszahlung. Diese wird zusätzlich ausgezahlt, wenn beispielsweise ein bestimmtes Volumen an Versicherungsabschlüssen oder ein definiertes Provisionsvolumen erreicht worden ist. Beispiel: Eine Superprovision von zusätzlich 50 Prozent auf den bereits bestehenden Provisionen, wenn der Versicherungsvermittler ein Provisionsvolumen von mindestens 50'000 Franken pro Jahr erreicht. Mögliche Begründung der Provision: Sie ist ein Anreiz für den Vermittler, möglichst viele Abschlüsse für die Versicherungsfirma zu generieren.

Auch Kombinationen der verschiedenen Provisionsarten sind möglich. Es gibt Versicherungen, die den Vermittlern ausserdem die Wahl zwischen unterschiedlichen Vergütungsmodellen lassen.

In der Kritik: Superprovisionen

Besonders die Superprovisionen werden regelmässig kritisiert, da sich die Vermittler in Interessenkonflikte verstricken können. Nicht wenige Makler vermitteln denn auch möglichst viele Kunden an eine einzige oder einige wenige Versicherungsfirmen, obwohl andere Versicherungen für die Kunden die bessere oder günstigere Wahl wären.

Seriöse und unseriöse Makler

Broker können durchaus einen Mehrwert haben. Dazu gehört eine gute, transparente und unabhängige Beratung, die den Kunden hilft, sich im Versicherungsdschungel zurecht zu finden.

Makler können ihren Kunden zudem Mühe und Aufwand ersparen. So müssen sich die Versicherungsnehmer im Idealfall nicht selbst mit ihren Versicherungen herumschlagen. Manche Makler haben zudem Spezialrabatte mit den Versicherungsfirmen ausgehandelt, die den Versicherungsnehmern zugute kommen.

Leider gibt es auch schwarze und ziemlich viele graue Schafe in der Branche. Unseriöse Makler sind nur an den Provisionen durch die Versicherungen interessiert und handeln nicht im Interesse ihrer Kunden.

Solche Broker arbeiten nur auf dem Papier mit vielen Versicherungen zusammen, lotsen ihre Kunden aber nur zu einigen wenigen Versicherungsfirmen, bei denen sie die höchsten Provisionen kassieren. Unseriös sind auch Vermittler, die ihren Kunden unnötige Versicherungen aufschwatzen oder lange Vertragslaufzeiten unterjubeln.

Rechte der Kunden

Als Kunde haben Sie das Recht, Transparenz über die Beziehung des Maklers zu seinen Versicherungsgesellschaften zu verlangen. Dazu gehören nicht nur die Namen der Versicherungsfirmen, sondern auch die Art und Höhe der jeweiligen Provisionen.

Digitale Makler und Broker-Apps

Die Digitalisierung hat auch die Versicherungswirtschaft und ihre Vertriebskanäle erfasst. Nicht nur die Versicherungen sind daran, Apps und digitale Versicherungsordner für Kunden bereitzustellen. Auch Makler bieten bereits Mobile-Apps an. In der Schweiz sind vermehrt rein digitale Makler am Werk, die mit ihren Apps punkten möchten. 

Tipp: Lassen Sie sich nicht von einem eleganten Online-Design oder schicken Mobile-Apps blenden. Achten Sie auch bei digitalen Maklern vor allem auf die Unabhängigkeit und Qualität der Beratung.

10 Tipps für die Wahl des richtigen Maklers

Falls Sie sich für einen Makler entscheiden möchten, beachten Sie die folgenden Tipps:

1. Entscheiden Sie sich für einen Makler, der mit vielen Versicherungsfirmen zusammenarbeitet. Fragen Sie nach, mit welchen Versicherungen die Firma Verträge hat und wie die Provisionsmodelle aussehen.
2. Entscheiden Sie sich für einen Makler, der transparent über seine Arbeitsweise und Vergütung informiert. Schlagen Sie falls gewünscht eine alternative Entschädigung auf Honorarbasis vor.
3. Experten sind gefragt. Wählen Sie einen Makler aus, der über eine hohe Sachkenntnis in Versicherungsfragen verfügt. Ihr Makler sollte in der Lage sein, auch kniffligere Fragen zu beantworten.
4. Überprüfen Sie, ob der Makler im Versicherungsregister der FINMA aufgeführt ist. Die FINMA-Unterstellung ist aber leider keineswegs hinreichend und garantiert noch lange keine hohe Qualität der Versicherungsberatung.
5. Überprüfen Sie in aller Ruhe die Versicherungsvorschläge des Maklers. Nutzen Sie dafür unabhängige Versicherungsvergleiche.
6. Häufig sind die vom Makler vorgeschlagenen Versicherungen nicht die günstigsten. Fragen Sie beim Makler in diesem Fall kritisch nach, weshalb er nicht die jeweiligen Versicherungen gewählt hat. Falls der Kosten-Unterschied zu den günstigsten Anbietern markant ist, wechseln Sie den Versicherungsberater.
7. Kontrollieren Sie die Laufzeiten der Versicherungsofferten. Lange Laufzeiten sind ein No-Go.
8. Lassen Sie sich nicht zum Unterschreiben drängen. Falls ein Makler ungeduldig wird, ist er meistens unseriös.
9. Achtung bei Versicherungsfragen: Füllen Sie diese unbedingt wahrheitsgetreu aus. Andernfalls können Ihnen im Versicherungsfall die Leistungen gestrichen werden. Falls ein Makler die Fragen als nicht relevant betrachtet, sind Sie vermutlich an den Falschen geraten.
10. Achtung: Ein Maklervertrag bevollmächtigt den Broker, in Ihrem Namen Versicherungen abzuschliessen und aufzukünden. Bei digitalen Versicherungsapps kann eine erste «Unterschrift» sogar über das Mobile-Gerät erfolgen. Setzen Sie aber nur dann Ihre Unterschrift unter solche Verträge, wenn Sie von der Qualität des Maklers vollkommen überzeugt sind.

Weiterführende Informationen:
Unabhängige Versicherungsvergleiche
Umfassender Krankenkassenvergleich